Daugelis iš mūsų trokšta būti ne tik išgirsti, bet ir suprasti, vertinami bei mėgstami. Tai yra pamatinis žmogaus poreikis, kuris peržengia kultūrines ir socialines ribas. Nors dažnai manoma, kad charizma ar gebėjimas daryti įtaką yra įgimta dovana, psichologai ir elgsenos ekspertai tvirtina priešingai – tai yra įgūdžiai, kuriuos galima išlavinti. Socialinis intelektas nėra raketų mokslas, tačiau jis reikalauja tam tikro pastabumo ir noro keisti savo elgesio modelius. Įdomiausia tai, kad norint užmegzti gilius ryšius ar paveikti kitų nuomonę, nereikia manipuliuoti ar apsimesti tuo, kuo nesate. Paslaptis slypi paprastuose, bet dažnai pamirštamuose bendravimo principuose, kurie, pritaikius juos kasdienybėje, duoda stulbinančius rezultatus beveik be didelių valios pastangų.
Nuoširdus susidomėjimas – raktas į kito žmogaus širdį
Viena didžiausių klaidų, kurią darome bendraudami, yra bandymas pasirodyti įdomiems kitiems. Mes pasakojame apie savo pasiekimus, keliones ar nuomonę, tikėdamiesi, kad pašnekovas susižavės. Tačiau ekspertai pabrėžia paradoksalią tiesą: norėdami būti įdomūs, pirmiausia turite būti susidomėję.
Žmonės iš prigimties yra egocentriški – jiems labiausiai rūpi jie patys, jų problemos ir jų požiūris. Kai nuoširdžiai domitės kitu žmogumi, patenkinate jo svarbos poreikį. Tai sukuria momentinį ryšį.
- Užduokite atvirus klausimus. Vietoj klausimų, į kuriuos galima atsakyti „taip“ arba „ne“, klauskite „kaip“, „kodėl“ ar „ką manote apie…“. Tai skatina pašnekovą atsiverti.
- Klausykite, kad suprastumėte, o ne kad atsakytumėte. Dauguma žmonių pokalbio metu negirdi pašnekovo, nes mintyse jau formuluoja savo atsakymą. Aktyvus klausymas reikalauja sutelkti visą dėmesį į tai, kas sakoma.
- Pastebėkite detales. Jei kolega užsiminė, kad jo vaikas serga, kitą dieną būtinai paklauskite, kaip jis jaučiasi. Tokios smulkmenos parodo, kad jums iš tikrųjų rūpi.
Vardo magija ir asmeninis dėmesys
Klasikinėje bendravimo psichologijoje teigiama, kad žmogui jo paties vardas yra pats saldžiausias ir svarbiausias garsas bet kuria kalba. Vardo panaudojimas pokalbyje yra paprasčiausias būdas parodyti pagarbą ir pripažinimą.
Tačiau tai tik ledkalnio viršūnė. Norint daryti įtaką be pastangų, reikia išmokti pripažinti kito žmogaus vertę. Kiekvienas žmogus, kurį sutinkate, jaučiasi kuo nors pranašesnis už jus – vienas geriau išmano sodininkystę, kitas – finansus, o trečias turi unikalią gyvenimo patirtį. Jūsų užduotis – leisti jiems tai pajusti.
Kaip tai pritaikyti praktiškai?
Kai norite ką nors įtikinti ar paprašyti paslaugos, pradėkite nuo to, kas svarbu jam, o ne jums. Užuot sakę „Man reikia, kad padarytum šią ataskaitą“, pabandykite: „Žinau, kad tu puikiai išmanai šiuos duomenis, tavo įžvalgos šioje ataskaitoje būtų labai vertingos“. Tai ne tik padidina tikimybę gauti teigiamą atsakymą, bet ir pakelia žmogaus savivertę.
Kritika ir konfliktų valdymas be priešiškumo
Noras daryti įtaką dažnai susiduria su kliūtimis, kai nuomonės išsiskiria. Pirminė reakcija į klaidą ar nesutarimą dažnai būna kritika. Tačiau tiesioginė kritika yra tarsi bumerangas – ji priverčia žmogų gintis ir dažniausiai tik sustiprina jo įsitikinimą savo teisumu. Ekspertai pataria vengti atviro ginčo, nes jo laimėti neįmanoma: jei pralaimite ginčą – pralaimite, jei laimite ir įrodote, kad pašnekovas neteisus – įgyjate priešą, nes pažeidėte jo orumą.
Norint pakeisti kito žmogaus nuomonę nesukeliant pasipriešinimo, verta naudoti šiuos metodus:
- Pradėkite nuo pagyrimo ir nuoširdaus įvertinimo. Tai veikia kaip anestezija prieš operaciją – žmogus tampa imlesnis pastaboms.
- Apie klaidas kalbėkite netiesiogiai. Vietoj „Tu padarei klaidą čia“, sakykite „Ši vieta galėtų būti dar stipresnė, jei pakoreguotume…“.
- Pripažinkite savo klaidas. Prieš nurodydami kito netobulumus, paminėkite, kad ir patys dažnai klystate. Tai sukuria lygiateisiškumo atmosferą.
- Leiskite kitam išsaugoti orumą. Net jei esate visiškai teisus, o kitas klysta, niekada to nepabrėžkite viešai ar žeminančiai.
Empatija kaip įtakos darymo įrankis
Empatija dažnai painiojama su užuojauta, tačiau verslo ir socialiniuose santykiuose tai yra gebėjimas pažvelgti į situaciją kito žmogaus akimis. Henris Fordas yra pasakęs, kad jei egzistuoja kokia nors sėkmės paslaptis, ji slypi gebėjime suprasti kito žmogaus požiūrį taip pat gerai, kaip savo.
Prieš bandydami daryti įtaką, užduokite sau klausimą: „Kodėl jis turėtų norėti tai daryti?“. Žmonės veikia vedami savo motyvų, o ne jūsų. Jei norite, kad vaikai susitvarkytų kambarį, nekalbėkite apie tvarką (kas rūpi jums), kalbėkite apie tai, kad sutvarkius kambarį jie greičiau ras savo žaislus (kas rūpi jiems).
Veidrodinis atspindys ir kūno kalba
Didelė dalis mūsų komunikacijos yra neverbalinė. Tyrimai rodo, kad žmonės yra labiau linkę pasitikėti tais, kurie elgiasi panašiai kaip jie. Tai vadinama „veidrodiniu atspindžiu“ (angl. mirroring). Jei jūsų pašnekovas kalba lėtai ir ramiai, jūsų greitas ir garsus tonas gali sukelti diskomfortą. Sąmoningas, bet subtilus pašnekovo kūno kalbos, balso tono ir tempo atkartojimas siunčia pasąmoningą signalą: „Mes esame panašūs, aš tave suprantu“.
Dažniausiai užduodami klausimai (DUK)
Žemiau pateikiame atsakymus į dažniausiai kylančius klausimus apie socialinių įgūdžių lavinimą ir įtakos darymą.
Ar šie metodai veikia intravertams?
Taip, dažnai net geriau nei ekstravertams. Intravertai iš prigimties yra linkę daugiau stebėti ir klausytis, o tai yra pagrindiniai sėkmingo bendravimo komponentai. Jiems nereikia dominuoti pokalbyje, kad būtų mėgstami – pakanka būti dėmesingais klausytojais.
Kuo skiriasi įtaka nuo manipuliacijos?
Esminis skirtumas yra ketinimai. Manipuliacija siekiama naudos tik sau, dažnai kito sąskaita ar apgaulės būdu. Įtaka ir draugų įsigijimas remiasi abipuse nauda (win-win situacija) ir nuoširdžiu noru sukurti vertę abiem pusėms.
Kiek laiko užtrunka pamatyti rezultatus?
Kai kuriuos rezultatus, pavyzdžiui, šiltesnį pašnekovo atsaką, pamatysite iš karto, vos pradėję taikyti aktyvų klausymą ar šypseną. Gilesniems santykiams ir autoritetui sukurti prireiks laiko ir nuoseklumo, tačiau teigiami pokyčiai bendravime dažniausiai pastebimi jau per pirmąją savaitę.
Ar įmanoma pataisyti santykius, jei pirminis įspūdis buvo blogas?
Taip. Nuoširdus atsiprašymas ir pripažinimas, kad klydote (be pasiteisinimų), yra labai galingas ginklas. Žmonės yra linkę atleisti, kai mato tikrą nuolankumą ir norą taisyti situaciją. Pakeitus elgesio modelį į orientuotą į kitą asmenį, galima perrašyti net ir nesėkmingą santykių pradžią.
Praktiniai žingsniai jūsų asmeninei transformacijai
Teorija be praktikos yra tik intelektualinė pramoga. Norint realių pokyčių jūsų socialiniame gyvenime ir karjeroje, šiuos principus reikia paversti įpročiais. Nereikia bandyti visko iš karto – tai gali atrodyti nenatūralu ir varginti. Geriausia strategija yra mažų žingsnelių menas.
Pradėkite nuo paprasto eksperimento, kurį galite atlikti jau šiandien. Pasirinkite tris žmones – tai gali būti kasininkė parduotuvėje, bendradarbis ar šeimos narys – ir iškelkite tikslą priversti juos pasijusti geriau, nieko neprašant mainais. Tai gali būti nuoširdus komplimentas apie jų darbą, padėka už smulkmeną arba tiesiog šilta šypsena ir klausimas „Kaip sekasi?“, iš tikrųjų išklausant atsakymą.
Kitas svarbus žingsnis – stebėkite savo reakcijas konfliktinėse situacijose. Kitą kartą, kai norėsite paprieštarauti ar įrodyti savo tiesą, sustokite. Įkvėpkite ir pabandykite rasti bent vieną tašką, kuriame sutinkate su oponentu. Pradėkite sakinį nuo „Aš suprantu, kodėl tu taip manai…“ ir stebėkite, kaip keičiasi pokalbio dinamika. Šie maži elgesio pokyčiai nereikalauja pinigų ar didelio mokslo, tačiau jie yra ta nematoma valiuta, kuri perka brangiausią turtą – žmonių pasitikėjimą ir lojalumą.
