Pardavimų rezultatus lemia ne tik produkto kokybė, kaina ar situacija rinkoje. Didelę reikšmę turi ir darbuotojų gebėjimas suprasti klientą, tinkamai pristatyti pasiūlymo vertę, valdyti derybas bei nuosekliai vesti potencialų pirkėją iki sprendimo. Todėl tam tikru įmonės raidos etapu verta įvertinti, ar pardavimų komandai pakanka turimų žinių ir įgūdžių.
Kada mokymai tampa ypač aktualūs?
Vienas aiškiausių signalų – nestabilūs pardavimų rezultatai. Jei vieną mėnesį planai viršijami, o kitą rezultatai smarkiai krinta, verta ieškoti priežasčių pačiame pardavimo procese. Problema gali būti nepakankamai aiški klientų atranka, silpnas poreikių išsiaiškinimas, netinkamas pasiūlymo pristatymas ar sunkumai užbaigiant sandorį.
Pardavimų įpročius keičia ir tai, kad klientai vis daugiau informacijos apie produktus, paslaugas bei jų alternatyvas susiranda internetu. Į pokalbį su pardavėju jie dažnai ateina jau palyginę kelis pasiūlymus, todėl vien produkto pristatymo nebepakanka. Pardavėjui svarbu gebėti argumentuoti vertę ir suprasti tikruosius kliento motyvus.
Apie mokymus verta pagalvoti, kai:
- pardavimo rezultatai tampa sunkiai prognozuojami;
- įmonė pradeda dirbti naujoje rinkoje arba pristato naują produktą;
- komandos narių darbo metodai labai skiriasi;
- ilgėja pardavimo ciklas arba mažėja sėkmingų sandorių dalis;
- darbuotojams trūksta derybų, prezentavimo ar klientų poreikių analizės įgūdžių.
Svarbu ne tik teorija
Pardavimų mokymų nauda priklauso nuo jų turinio. Bendro pobūdžio paskaita gali suteikti naujų minčių, tačiau ilgalaikiam rezultatui svarbiau mokytis spręsti realias darbo situacijas. Praktinės užduotys leidžia išbandyti skirtingus pokalbio scenarijus, išanalizuoti klaidas ir suprasti, kokius veiksmus galima keisti kasdieniame darbe.
Tokį požiūrį į pardavimų mokymus akcentuoja ir Darius Čibonis. cibonis.lt pateikiamose programose daug dėmesio skiriama praktinėms verslo situacijoms, pardavimo proceso valdymui, klientų segmentavimui, deryboms bei vertės komunikacijai.
Investicija turi turėti konkretų tikslą
Mokymų nereikėtų organizuoti vien todėl, kad komandai „reikia motyvacijos“. Prieš juos verta aiškiai įvardyti problemą ir rezultatą, kurio siekiama. Vienai įmonei svarbiausia gali būti didinti sėkmingų sandorių skaičių, kitai – gerinti derybinius gebėjimus ar suvienodinti visos komandos pardavimo procesą.
Didžiausią vertę mokymai suteikia tada, kai įgytos žinios vėliau nuosekliai taikomos praktikoje, o jų poveikis vertinamas pagal realius pardavimo rodiklius. Tokiu atveju mokymai tampa ne vienkartiniu renginiu, bet kryptinga investicija į stipresnę pardavimų sistemą ir ilgalaikį įmonės augimą.
